未経験で営業職に転職すると、最初の3ヶ月はとにかく不安が大きい。 僕自身も整備士からIT営業に転職したとき、 「何をすればいいのか」「どう動けば成果につながるのか」まったく分からなかった。
でも、行動を“構造化”して積み上げるようにしてから、 商談の質が安定し、数字への不安が少しずつ消えていった。
未経験営業が最初の3ヶ月でやるべきことは、実はシンプルだ。 今日は、僕が実際に成果につながった 再現性のある行動リスト をまとめる。
■ 結論：最初の3ヶ月でやるべきことはこの6つ
- 毎日5分で案件整理（情報の構造化）
- ロープレを週3回やる（営業の筋トレ）
- 先輩の商談を10回見る（型を盗む）
- 顧客の課題を3つだけ深掘りする（広げない）
- 毎日1つ「改善点」を書く（成長の可視化）
- 事前準備で仮説を立てておく（商談の迷いを消す）
この6つを淡々と積み上げるだけで、 未経験でも商談の質が安定し、成果につながる。
■ ① 毎日5分で案件整理（情報の構造化）
営業は「情報の交通整理」ができるだけで、商談の不安が一気に減る。
僕がやっていたのはこれだけ：
- 今日の商談の目的
- 顧客の課題
- 次のアクション
- 自分の不安ポイント
これを毎朝5分で書くだけで、 商談の“迷い”が減り、話す内容が安定した。
▼ 関連記事
■ ② ロープレを週3回やる（営業の筋トレ）
営業はスポーツと同じで、 練習量がそのまま成果に直結する。
ロープレで鍛えられるのは：
- 話す順番
- 質問の深さ
- 顧客の反応への対応
- 自分の癖の把握
未経験のうちは「商談で経験を積む」のではなく、 ロープレで経験を積む方が圧倒的に効率がいい。
▼ 関連記事
（ロープレと面接は“型を固める”という点で共通）
■ ③ 先輩の商談を10回見る（型を盗む）
営業は「型」を覚えると急に伸びる。
僕は最初の1ヶ月で、 先輩の商談を10回以上見て、話す順番を丸ごと盗んだ。
- 導入の話し方
- 課題の深掘り
- 提案の流れ
- クロージングの言い回し
未経験は“自分のやり方”を作る必要はない。 まずは 先輩の型をそのまま使う ことが最短ルート。
▼ 関連記事
・未経験転職エージェント3社比較｜キャリナビ・UZUZ・猫の手AGENT
（エージェント面談でも“型を盗む”のが最短）
■ ④ 顧客の課題を3つだけ深掘りする（広げない）
未経験営業がやりがちな失敗は、 課題を広げすぎて迷子になること。
僕が意識していたのは、 「課題は3つだけ深掘りする」というルール。
- 課題を広げない
- 深掘りは3つまで
- それ以上は混乱する
- 3つあれば提案は十分成立する
この“絞る”という行動が、商談の安定につながった。
▼ 関連記事
・未経験転職で成果を出す行動計画｜再現性で結果を積み上げる方法
■ ⑤ 毎日1つ「改善点」を書く（成長の可視化）
未経験営業は、 改善点を言語化できるかどうかで成長スピードが決まる。
僕は毎日、商談後に必ず1つだけ改善点を書いていた。
- 話す順番がズレた
- 深掘りが浅かった
- 提案の根拠が弱かった
- クロージングが曖昧だった
改善点を1つだけ書くことで、 成長が“見える化”され、 不安が「改善できる課題」に変わった。
■ ⑥ 大事なのは“事前準備で仮説を立てておくこと”
営業は「話す仕事」ではなく、 仮説を持って臨む“準備の仕事” だ。
● 仮説を立てるとは何か
商談前に、以下を事前に想定しておくこと。
- 顧客の課題は何か
- なぜその課題が起きているのか
- 顧客はどんな未来を望んでいるのか
- 今日の商談で決めるべきことは何か
- 想定される質問とその回答
- 次のアクションは何か
これを事前に整理しておくだけで、 商談の迷いがほぼ消える。
■ 課題整理は「現状と理想を細分化して構造化すること」
未経験営業が最初につまずくのは、 課題整理が“ただのメモ”になっていること。
本来の課題整理はもっとロジカルで、 あなたが言った通り 現状と理想を細分化して構造化する作業 だ。
● 課題整理の正しいステップ
① 現状（事実）
② 理想（ゴール）
③ ギャップ（差分）
④ 課題（構造化）
⑤ 提案の方向性（仮説）
▼ 関連記事
・整備士を続けるのが不安だった理由｜体力・働き方・将来への悩み
（現状と理想のギャップを構造化する例）
■ 僕が実際にやっていた3ヶ月の流れ
● 1ヶ月目：型を盗む
● 2ヶ月目：ロープレで型を固める
● 3ヶ月目：改善点を毎日書く
■ やってはいけないNG行動
- 知識ばかり勉強する
- 商談を「感覚」でやる
- 先輩の型を真似しない
- 改善点を書かない
- 課題を広げすぎる
■ まとめ
未経験営業は「行動の構造化」で伸びる。 今日紹介した6つを淡々と積み上げるだけで、 商談の質が安定し、成果につながる。
不安は“行動の型”で消える。 最初の3ヶ月は、今日の行動リストをそのまま使ってほしい。
コメント