未経験でIT営業に転職すると、誰でも最初に必ず「壁」にぶつかれる。 僕自身、整備士からIT営業へ転職したとき、例外なくこの壁を味わった。
特に WEB商談の温度感・距離感の掴みづらさ は、想像以上に大きかった。 対面なら表情や空気感で判断できることが、WEBだと一気に難しくなる。
でも、未経験者がぶつかる壁は「才能の差」ではなく、 乗り越え方を知っているかどうかの差で結果が変わる。
この記事では、僕が実際にぶつかった壁と、その乗り越え方をまとめる。
① WEB商談の温度感・距離感が分からない（最初の大きな壁）
整備士時代は、 「実物を見せながら説明する」「相手の表情を見て反応を判断する」 という“対面のコミュニケーション”が中心だった。
でも、IT営業に転職して最初にぶつかったのが WEB商談の難しさ。
- 表情が読みづらい
- 間が分からない
- 相手が興味を持っているのか判断できない
- 話しすぎたり、逆に遠慮しすぎたりして距離感がズレる
正直、最初の数ヶ月はずっと手応えが掴めなかった。
● 僕がやっていた乗り越え方
WEB商談は「見えない情報」をどう補うかがすべてだった。
① 反応の速度で温度感を判断する
- 即レス → 温度感高い
- 返信が遅い → 温度感低い
② 声のトーンを意識する 表情よりも「声の明るさ・テンポ」のほうが温度感を掴みやすい。
③ 沈黙は“考えている時間”と捉える 沈黙＝ネガティブではない。 「整理している時間」と理解してから距離感のズレが減った。
④ 画面共有を多用する 整備士時代の“見せる説明”をWEBでも再現することで、 相手の理解度が一気に上がった。
⑤ 最初の1分で“今日の目的”を明確化する 距離感のズレを防ぐために、冒頭で目的を共有するようにした。
WEB商談は慣れるまで難しいけれど、 “見えない情報をどう補うか”を意識すると一気に楽になる。
② 商談の組み立てが分からない（正解がない世界）
整備士時代は「段取り」「手順」が明確だった。 でも営業は、正解がない。
僕も最初は何を話せばいいか分からず、 話す順番がバラバラになったり、商品説明ばかりしてしまったりした。
● 乗り越え方
商談は「型」を持つと一気に楽になる。
僕が使っているロジック型商談構造化の簡易版はこれ。
- 現状
- 課題
- 理想
- 提案
この型に沿って話すだけで、商談の迷いが激減した。
③ 数字の追い方が分からない（未経験者が必ずつまずく）
営業は数字で評価される。 でも未経験の頃は、数字の見方が分からず、改善ポイントも分からなかった。
● 乗り越え方
見るべき数字は3つだけ。
- 商談数
- 提案数
- 受注率
この3つを毎週振り返るだけで、 「どこを改善すべきか」が自然に見えてくる。
④ 顧客対応の“温度感”がつかめない（整備士→営業のギャップ）
整備士は「誠実さ」「丁寧さ」が評価される。 営業は「温度感」「距離感」「タイミング」が重要。
最初はこのギャップに苦労した。
- 丁寧すぎて距離が遠くなる
- 情報を詰め込みすぎる
- 相手の反応を読み違える
● 乗り越え方
- 温度感は「反応速度」で判断
- 距離感は「相手の話す量」で判断
- 整備士時代の顧客対応力は営業でも武器になる
⑤ 自分に強みがないと思い込む（未経験者の共通の悩み）
未経験者は「自分には何もない」と思いがち。 僕も整備士から営業に来たとき、同じ悩みを抱えていた。
でも本当は、 過去の経験は形を変えて必ず活きる。
整備士時代の
- 顧客対応
- 提案力
- 責任感
は営業でも大きな武器になった。
まとめ：未経験IT営業は“壁の乗り越え方”で結果が変わる
未経験者がぶつかる壁は誰でも同じ。 特にWEB商談は最初の大きな壁になる。
でも、乗り越え方を知れば必ず成長できる。
- 完璧より行動
- 失敗を前提にする
- 経験を再定義する
この3つが揃えば、未経験でも必ず道は開ける。
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